Chez Lidl, le piège du “rayon du milieu” : comment vous finissez par dépenser 30 % de plus sans vous en rendre compte
Vous poussez la porte de Lidl pour acheter du pain, du lait et quelques légumes. Dix minutes plus tard, vous voilà à la caisse avec une lampe LED, un lot de serviettes, un outil de bricolage et une bouilloire en promotion. Le total a grimpé bien plus que prévu… et pourtant, vous n’avez pas l’impression d’avoir “craqué”.
Ce phénomène porte un nom : le fameux rayon du milieu.
Le “rayon du milieu” : une stratégie redoutablement efficace
Lidl a construit une partie de son succès sur cette allée centrale dédiée aux produits non alimentaires. Outils de bricolage, petit électroménager, vêtements, jouets, déco… Les références changent plusieurs fois par semaine, souvent en quantités limitées.
Cette rotation rapide crée un sentiment d’urgence. Vous ne venez pas forcément pour acheter, mais “juste pour voir”. Et c’est précisément là que tout se joue.
Des études sur le comportement d’achat estiment que ces produits d’impulsion peuvent faire grimper le panier moyen de 20 à 30 %. Un simple détour dans cette allée transforme des courses essentielles en véritable chasse au trésor.
Le biais de rareté : “c’est maintenant ou jamais”
Le cerveau humain réagit fortement à la rareté. Lorsqu’un produit est présenté comme disponible en stock limité ou pour quelques jours seulement, il active un mécanisme psychologique puissant : la peur de manquer une opportunité.
Contrairement aux rayons classiques, où les produits sont réassortis en permanence, le rayon central envoie un message implicite :
“Si vous ne le prenez pas aujourd’hui, il ne sera plus là demain.”
Résultat : même sans besoin réel, l’achat paraît rationnel.
L’effet d’ancrage : quand la promo semble irrésistible
Autre levier psychologique utilisé : l’effet d’ancrage. Après avoir rempli votre chariot de produits alimentaires à prix discount, un appareil à 49 € paraît soudain très abordable.
Votre cerveau compare inconsciemment avec des prix plus élevés vus ailleurs. L’impression de “bonne affaire” prend le dessus sur la réflexion réelle :
“Aurais-je vraiment l’usage de cet objet ?”
C’est ainsi que certains appareils finissent oubliés dans un placard.
Silvercrest et la garantie rassurante
Silvercrest, marque d’électroménager de Lidl, affiche souvent trois ans de garantie, soit davantage que la garantie légale classique. Un argument rassurant qui renforce la confiance et diminue la sensation de risque.
Mais cette sécurité ne doit pas devenir une justification pour accumuler des objets peu utilisés. Une garantie longue n’augmente pas forcément la nécessité d’achat.
Une stratégie qui dépasse Lidl
Lidl n’est pas la seule enseigne à utiliser ces mécanismes. D’autres marques misent sur des avantages financiers pour générer du trafic en magasin et stimuler les dépenses additionnelles.
Par exemple, Kiabi développe des offres de seconde main avec abondement en bons d’achat pour encourager les retours en boutique. Selon des responsables de l’enseigne, plus de la moitié des clients choisissent ces bons plutôt qu’un remboursement classique. L’objectif : créer du pouvoir d’achat tout en augmentant la fréquentation.
La logique reste la même : attirer, rassurer, inciter.
Comment éviter le piège du rayon du milieu ?
Vous n’avez pas besoin d’éviter complètement cette allée. Mais quelques règles simples peuvent vous aider :
- Faire une liste précise avant d’entrer en magasin
- Se poser la question : “Est-ce que je l’achèterais au prix normal ailleurs ?”
- Attendre 24 heures pour les achats non essentiels
- Fixer un budget maximum pour les achats imprévus
Le rayon du milieu n’est pas un complot. C’est une stratégie marketing bien pensée, basée sur des mécanismes psychologiques universels.
La prochaine fois que vous traverserez cette allée centrale, vous saurez que ce n’est pas seulement une question de prix… mais de cerveau.
